Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

О книге Реальный многолетний опыт продаж B2B, обобщенный в емкой иллюстрированной книге. Эта книга - понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте автора. Из книги вы узнаете: чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B; что такое ситуационный подход к продажам и как его успешно применять; какие существуют модели ситуаций; как посмотреть на ситуацию глазами клиента; как работать с закупщиком и закупочным комитетом. Практические домашние задания в конце каждой главы помогут вам усвоить материал и применить его на практике. От автора Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее... Однако таких книг мне не встретилось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж. Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов. Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C. Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг - перед вами. В этой книге: впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B; впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации; приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B. Для кого эта книга Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше. Об авторе Михаил Казанцев - бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании "Новые технологии бизнес-обучения". Разработчик специальной технологии обучения ("Технология-21") и системы визуализации Visual Tools, использованной в его книге. Михаил долгое время был исполнительным директором в транспортной компании, затем занимался коммерцией в ювелирной отрасли, одновременно председательствуя в оргкомитете первого в России Международного симпозиума ювелиров. Автор тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и конфликтам. Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.

Вы научитесь оптимизировать работу отдела продаж, управлять командой и закрывать сделки в сегментах B2B и B2C. Сможете объективно оценивать рентабельность проектов и презентовать продукты так, чтобы их покупали.

Курс по управлению продажами, на котором преподают профессора ведущих мировых бизнес-школ: Гарварда, Стэнфорда, Университета Джорджа Вашингтона. Обучение построено на разборе реальных бизнес-кейсов. Вы освоите инструменты для разработки стратегии, управления инновациями, финансами, продажами, человеческими ресурсами, временем и продуктивностью.

Цитата "В книге вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. Эффективность этих инструментов подтверждена моей многолетней практикой. Они позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с людьми или с информацией". Радмило Лукич О чем книга Эта книга представляет собой конспект практического руководства для сотрудников отдела продаж. Главная цель книги - совершенствование работы компании на основе повышения профессионального уровня навыков управления в сфере продаж. Автор приводит в этом своеобразном методическом пособии полный виртуальный набор реальных инструментов, каждый из которых будет незаменим при решении конкретной задачи современного бизнеса продаж. В основных главах подробно освещены прикладные аспекты деятельности отдела продаж, начиная от аудита деятельности и построения новой модели продаж и заканчивая принципами эффективного управления персоналом и коучинга руководителей. Почему книга достойна прочтения - "Управление продажами" полностью основано на материалах многочисленных практических тренингов, проведенных ее автором в различных российских компаниях. - Автор предлагает читателям немедленное использование изложенных в ней практических методик, приемов работы, эффективных технологий и полезных документов для скорейшего достижения ощутимого эффекта в работе отделов продаж. - Заложенный в построение книги принцип инструментария позволяет, не читая ее от начала до конца, извлекать по мере необходимости нужные фрагменты для улучшения различных направлений работы менеджера по продажам. Кто автор Радмило Лукич - автор многочисленных известнейших работ по организации продаж, в основу которых положен многолетний практический опыт и систематизация полученных знаний. Присущий ему легкий стиль изложения самых сложных тем позволяет занимать первые позиции в рейтинге популярности изданий. Ключевые понятия Продажи, компания, клиент, управление продажами, продавец, рынок, маркетинг.

Книга представляет собой уникальное и редкое для данной темы сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом, а не "искусство продаж" или другие отдельные части процесса. Он затрагивает широчайший спектр вопросов: от построения организационной структуры отдела продаж до создания партнерской сети, при этом не учит, а щедро делится опытом, накопленным разными фирмами, и предлагает обсудить интересные идеи, связанные с организацией продаж и управлением ими. Текст иллюстрируется множеством примеров. Несомненным достоинством книги является живой, легкий язык изложения. В приложениях вы найдете обзор наиболее интересной современной литературы по продажам и блок профессионального "продажного" юмора.

Цитата "В книге вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. Эффективность этих инструментов подтверждена моей многолетней практикой. Они позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с людьми или с информацией". Радмило Лукич О чем книга Эта книга представляет собой конспект практического руководства для сотрудников отдела продаж. Главная цель книги - совершенствование работы компании на основе повышения профессионального уровня навыков управления в сфере продаж. Автор приводит в этом своеобразном методическом пособии полный виртуальный набор реальных инструментов, каждый из которых будет незаменим при решении конкретной задачи современного бизнеса продаж. В основных главах подробно освещены прикладные аспекты деятельности отдела продаж, начиная от аудита деятельности и построения новой модели продаж и заканчивая принципами эффективного управления персоналом и коучинга руководителей. Почему книга достойна прочтения - "Управление продажами" полностью основано на материалах многочисленных практических тренингов, проведенных ее автором в различных российских компаниях. - Автор предлагает читателям немедленное использование изложенных в ней практических методик, приемов работы, эффективных технологий и полезных документов для скорейшего достижения ощутимого эффекта в работе отделов продаж. - Заложенный в построение книги принцип инструментария позволяет, не читая ее от начала до конца, извлекать по мере необходимости нужные фрагменты для улучшения различных направлений работы менеджера по продажам. Кто автор Радмило Лукич - автор многочисленных известнейших работ по организации продаж, в основу которых положен многолетний практический опыт и систематизация полученных знаний. Присущий ему легкий стиль изложения самых сложных тем позволяет занимать первые позиции в рейтинге популярности изданий. Ключевые понятия Продажи, компания, клиент, управление продажами, продавец, рынок, маркетинг.

О чем эта книга: Обо всем, что касается организации продаж в вашей компании. От конструктивного определения ее миссии (да-да, как инструмента продаж) и роли лидера до конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж. Радмило Лукич, российский гуру в сфере эффективных продаж, автор книг "10 секретов продаж", "Материальная мотивация продавцов" и "Прогноз продаж", не зря особо гордится именно этой книгой. Здесь - весь его многолетний опыт, широкий охват тем, полное отсутствие "воды", юмор и волшебным образом передаваемая через печатный текст харизма Радмило, которую испытали на себе все многочисленные участники его тренингов. Три упомянутые выше книги вошли сюда в качестве отдельных глав. Те, кто уже прочитал их, могут представить себе, насколько ценна вся эта книга! Это лучший подарок всем, кто управляет отделом продаж или продает сам. Для кого эта книга Для всех занятых в сфере продаж. Без исключений. "Фишка" книги Тридцать шесть полезных практических инструментов эффективного продавца: схемы, примеры документов, методики, правила и законы продаж. От автора: Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые я проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы - сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь ощутимых результатов. Принцип инструментария заложен в структуру книги: кроме отдельных глав она включает фрагменты, названные "инструменты эффективного менеджера". Здесь вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. И, что наиболее важно, эти инструменты, эффективность которых подтверждена моей многолетней практикой, позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж компании, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с персоналом или с информацией. Десять глав книги посвящены прикладным аспектам деятельности отдела продаж.

Цитата "В книге вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. Эффективность этих инструментов подтверждена моей многолетней практикой. Они позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с людьми или с информацией". Радмило Лукич О чем книга Эта книга представляет собой конспект практического руководства для сотрудников отдела продаж. Главная цель книги - совершенствование работы компании на основе повышения профессионального уровня навыков управления в сфере продаж. Автор приводит в этом своеобразном методическом пособии полный виртуальный набор реальных инструментов, каждый из которых будет незаменим при решении конкретной задачи современного бизнеса продаж. В основных главах подробно освещены прикладные аспекты деятельности отдела продаж, начиная от аудита деятельности и построения новой модели продаж и заканчивая принципами эффективного управления персоналом и коучинга руководителей. Почему книга достойна прочтения - "Управление продажами" полностью основано на материалах многочисленных практических тренингов, проведенных ее автором в различных российских компаниях. - Автор предлагает читателям немедленное использование изложенных в ней практических методик, приемов работы, эффективных технологий и полезных документов для скорейшего достижения ощутимого эффекта в работе отделов продаж. - Заложенный в построение книги принцип инструментария позволяет, не читая ее от начала до конца, извлекать по мере необходимости нужные фрагменты для улучшения различных направлений работы менеджера по продажам. Кто автор Радмило Лукич - автор многочисленных известнейших работ по организации продаж, в основу которых положен многолетний практический опыт и систематизация полученных знаний. Присущий ему легкий стиль изложения самых сложных тем позволяет занимать первые позиции в рейтинге популярности изданий. Ключевые понятия Продажи, компания, клиент, управление продажами, продавец, рынок, маркетинг.

Учебник посвящен вопросам управления продажами с учетом процессов глобализации и информатизации общества, технических инноваций, а также изменения покупательского поведения и мотивации потребителей. Систематизированы многочисленные данные, опубликованные в современной деловой прессе, рассмотрены основные принципы и методы маркетинговых коммуникаций, различные виды розничных продаж, определены приоритеты в развитии розничных торговых сетей. Активно внедряется современная деловая лексика с учетом новых терминов и инноваций. . .Для студентов бакалавриата и специалитета, изучающих маркетинговые технологии, коммерцию и рекламу, а также для специалистов торговли.

Эта книга открывает серию публикаций о технологии SPIN - технологии эффективных продаж. Публикаций - от авторов технологии. "Управление большими продажами" - бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. Авторы, на основе проведенного ими детального исследования, убедительно показывают, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками. Они развеивают миф о том, что главное в успешном заключении торговых сделок - это техника правильной постановки вопросов. И, наконец, самое главное - успех в осуществлении больших продаж зависит от позиции менеджера по отношению к своим подчиненным. Книга - для менеджеров по продажам, торговых агентов, бизнесменов.

Сегодня руководителям коммерческих подразделений, будь то отдел, занимающийся только маркетингом или только продажами, или крупное подразделение, совмещающее обе эти функции, не хватает систематизации отдельных навыков и компетенций. В частности

Если компания хочет продать свой продукт, одного желания и грамотного маркетинга недостаточно. Нужен sales-менеджмент, который сможет в короткие сроки обеспечить определенный объем продаж. Сегодня достижение успеха в управлении продажами невозможно

Учебник посвящен вопросам управления продажами с учетом процессов глобализации и информатизации общества, технических инноваций, а также изменения покупательского поведения и мотивации потребителей. Систематизированы многочисленные данные, опубликованные в современной деловой прессе, рассмотрены основные принципы и методы маркетинговых коммуникаций, различные виды розничных продаж, определены приоритеты в развитии розничных торговых сетей. Активно внедряется современная деловая лексика с учетом новых терминов и инноваций. . .Для студентов бакалавриата и специалитета, изучающих маркетинговые технологии, коммерцию и рекламу, а также для специалистов торговли.

Продавать услуги не сложнее, чем товары - нужно только знать, как. В условиях жесткой конкурентной борьбы продавцу нужно постоянно осваивать новые методы работы. И чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут. В век серьезной конкуренции и корпоративных войн за клиентов книга Мурата Тургунова послужит пошаговым руководством к тому, чтобы не только не проиграть своим конкурентам, но и выйти из борьбы победителем, одновременно делая своих клиентов намного успешнее. Эта книга, основанная на многолетнем личном опыте автора в продажах B2B и B2C, расскажет не только о специфике продажи сложных, профессиональных услуг (финансовых, медицинских, транспортных и многих других). Она содержит минимум теории и максимум практических примеров, которые гарантированно помогут вам увеличить свои личные продажи. Книга будет полезна менеджерам и руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и всем, кто связан с продажами профессиональных услуг: консалтинговых, финансовых, аудиторских, юридических; образовательных, медицинских и в сфере недвижимости; IT, телекоммуникационных и информационных; туристических, охранных, клининговых и многих других.